很多企業(yè)里，市場部和銷售部之間常有這樣的誤會，市場部覺得自己短視頻一條接一條地拍，產(chǎn)品展示、廠房參觀、展會花絮、領(lǐng)導(dǎo)訪談，該做的都做了。但銷售反饋卻很直接：“客戶不看”“發(fā)了沒反應(yīng)”。市場部委屈，但站在銷售的角度看，這種反應(yīng)并非沒有原因。很多時候，銷售眼中的短視頻，從一開始就沒有觸達(dá)客戶的真實場景。

短視頻是“工具”不是“內(nèi)容”

B端行業(yè)的銷售，面對的不是標(biāo)準(zhǔn)商品。而是涉及采購、技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量、老板等多個角色，每個人關(guān)心的問題都不一樣，不是抽象的“客戶需求”。所以銷售真正需要的，不是一條制作精良的企業(yè)宣傳片，而是在客戶猶豫、追問、比較時，能幫他把話繼續(xù)說下去的東西：

客戶問“你們和現(xiàn)有PLC有什么區(qū)別”，銷售需要30秒的對比視頻，三句話講清差異；

客戶說“發(fā)資料看看”，銷售需要知道該發(fā)哪條視頻、配什么話；

客戶說“我們再評估一下”，銷售需要判斷是真評估還是禮貌回絕，也許一條案例案例視頻能幫他試探。

很多短視頻之所以不被銷售使用，不是因為沒價值，而是做的時候沒想過：銷售會在什么場景里用它？

從“企業(yè)講”到“客戶說”

不少材料企業(yè)的短視頻，公司規(guī)模、發(fā)展歷程、榮譽(yù)獎項、產(chǎn)品系列、認(rèn)證體系、客戶案例，一應(yīng)俱全。畫面航拍廠房、實驗室特寫、領(lǐng)導(dǎo)出鏡，看起來很專業(yè)。但客戶當(dāng)下關(guān)心的可能只是：這個產(chǎn)品能不能替代我現(xiàn)在的？加工精度會不會更難控制？換成你們的材料，質(zhì)量風(fēng)險會增加嗎？

企業(yè)短視頻講了很多“我們是誰”，參數(shù)堆積，恨不得把所有優(yōu)勢塞進(jìn)去，生怕漏掉一個。但客戶更關(guān)心“你能解決我現(xiàn)在的問題嗎”。

先確定為什么拍，給誰看

視頻發(fā)完了，銷售說沒反應(yīng)；展會拍了十幾條，銷售說線索一般。這時再討論已經(jīng)晚了，問題往往出在策劃階段。

市場部策劃視頻時，先想的是選題、畫面、播放量。但銷售更關(guān)心：這條視頻客戶會看完嗎？能不能幫我開啟后續(xù)溝通？如果這些問題沒接上，銷售大概率只是順手轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，然后事情就結(jié)束了。市場動作沒有變成銷售工作。

“沒用”可能是“不知道怎么用”

有些銷售嘴上說短視頻沒用，但仔細(xì)聊會發(fā)現(xiàn)他并非不需要。他需要客戶案例視頻、行業(yè)趨勢解讀、競品對比、應(yīng)用場景展示。只是這些需求很少被清晰表達(dá)。

于是形成微妙循環(huán)：銷售覺得市場部不了解客戶需求，視頻沒法用，市場部覺得銷售從不反饋。雙方都在做事，但沒有合力。

讓短視頻進(jìn)入真實場景

短視頻變得有用，要更早進(jìn)入客戶的真實場景?？梢韵葐枂?，怎么跟客戶介紹產(chǎn)品?？蛻糇铌P(guān)心哪幾個問題？容易卡在哪一個環(huán)節(jié)？哪些技術(shù)客戶根本不關(guān)心？這些信息，比坐在辦公室里想選題重要得多。

比如，客戶在初步了解階段需要“30秒講清楚你們是做什么的”；技術(shù)對比階段需要“1分鐘解釋關(guān)鍵差異”。這些不是靠猜測，而是靠蹲在客戶現(xiàn)場聽出來的。

例如這是我們從抖音抓取的“傳感器”搜索頻率，用戶通過哪些關(guān)鍵詞搜索到了這個企業(yè)。

短視頻不一定要替銷售成交，但至少要幫銷售降低解釋成本、創(chuàng)造下一次溝通的機(jī)會。一條好視頻是這樣的：“上次您問的問題，我們正好拍了條視頻，發(fā)您參考一下?！?/p>

對于企業(yè)，短視頻真正起作用的時刻，不是發(fā)布的那一刻，也不是點贊破千的那一刻，而是銷售帶著它去見客戶時，客戶愿意多說一句：“你再把這個視頻里說的展開講講。”或者銷售跟進(jìn)時有了更自然的理由：“您上次問的那個問題，我們拍了條視頻，用實際數(shù)據(jù)對比了一下，發(fā)您參考一下?！边@時候，短視頻才從“做了個東西”變成了“幫銷售往前推了一步”，短視頻的價值就出來了。

短視頻制作，沒有通用標(biāo)準(zhǔn)答案，僅分享工控網(wǎng)服務(wù)客戶制作短視頻十多年的一點體會，偶爾隨性，更在意每一次觀點是否能被驗證，僅供交流參考，歡迎文末留言，我們再溝通。